Книга Роберта Чалдини, «Психология влияния как научиться убеждать и добиваться успеха».

Вы когда-нибудь задумывались дорогие друзья. Как вами могут манипулировать, использую ваши привычки, ваш разум в финансовом плане. Мне попалась замечательная книга Роберта Чалдини психология влияния, которая открыла мне глаза на некоторые процессы, связанные с психологией человека.

 

 

Немного хочется рассказать про эту книгу и про автора Роберта Чалдини.

 

Роберт Чалдини — профессор психологии. Занимался изучением различных психологических

вопросах убеждения и влияния одних людей на других. Проводил исследования со своей командой по вопросам влияния с группами людей на протяжении многих лет.

Роберт так же зарекомендовал себя как прекрасный маркетолог и заслужил почетное звание доктора философии.

 

Так же Роберт занимается консультированием. Он консультирует различные бизнес проекты отталкиваясь от своих исследований.

Автор бестселлера Психология влияния.

 

На меня книга произвела огромное впечатление. Я давно ничего подобного не читал. Хотя книга выпущена была в 2007 году, ее актуальность будет еще очень долго, покуда живут еще люди на планете земля и общаются друг с другом.

Интересные моменты из книги которые я подчеркнул для себя и рекомендую познакомиться с ними вам.

 

 

 

Очень важная мысль о том, что люди очень схожи с животными. Модели поведения могут быть использованы против вас самих.  К примеру, для индейки звук является одним из важнейших триггеров. Если птенец издает характерный звук, то мать- индейка будет заботиться о таком детеныше. Если птенец не издаст такой звук она с легкостью убьет его.

 

Ей можно подложить чучело ее злейшего врага хорька с прикрепленный магнитофоном на который будет написан данный звук, и она прим учит его. Не правда странно как-то получается:-)

Это сравнение лично мне показалось глупым, но дальше проводиться пример того, что у людей имеются свои психологические триггеры. Причем в книге очень много примеров.

 

Один ювелирный магазин никак не мог продать изделия из бирюзы. Получилось так, чтоб продать товар они по ошибке не сбросили цены, а увеличили в два раза. Какое было удивление, что все изделия были сразу проданы,

У многих людей в голове сидит убеждение что дорогое — значит хорошие.  Данное убеждение может быть использовано хитрыми продавцами против вас. Так, что нужно быть более аккуратными, когда выбираете товары.

 

Правило взаимного обмена.

 

 

В книги Чалдини проводиться данное правило, как основной инструмент манипулирование людей людьми. Так сложилось исторически, что если человек окажет услугу другому человеку, то у этого человека появляется чувство внутреннего долго перед ним.

 

Приводится любопытный пример. Одна женщина ехав на машине, сломалась на дороге. Вдруг к ней подошел молодой человек и предложил помощь.  Как только он ей помог, она сказала, что он может всегда обратиться к ней за помощью.

 

Через некоторое время он попросил у нее машину для поездки, а она с радостью ему ее одолжила. Хотя у этого молодого человека не было ни страховки, и он оказался несовершенно летним.

Кришнаиты так собирали свой поборы, предлагали людям цветок как подарок, а затем просили сделать пожертвования и это работало.

 

Главное уяснить для себя, что правило взаимного обмена это очень сильная вещь в манипуляции и чтоб защитить себя от нее нужно научиться отличать, когда вам искренне помогают или предлагают свою помощь в корыстных целях.

 

 

Отказ, а потом отступление.

 

Крутая тактика она поражает тем, что влияет на подсознание людей. Автор рассказывает, как ему бойскаут предложил купить лотерейный билет за 5 долларов. Автор отказался, тогда бой скажут предложил купить шоколад за 2 доллара. И он купил, несмотря на то, что не любит шоколад.

После этого Чалдини стал основательно изучать этот феномен психологии. Тут получилась такая штука. Сначала предлагается более дорогой предмет, затем более ледовый по отношению к первому. Поэтому шоколад кажется несравненно дешевым к лотерейному билету и подсознание подталкивает купить этот шоколад, даже если он не нужен.

 

 

Дефицит обладает мощной силой.

Когда людей ограничивают к чему-либо, это ограничение заставляет желать большего.

 

Людям не нравиться проигрывать и терять возможности. Вот этим и пользуются рекламодатели и продавцы. Например, ограничивая человека по времени. Вспомним фразы такие как.

Последний день акции. Не упустите свой шанс. Только сегодня распродажа и т д. Всегда нужно спрашивать себя, а нужно это мне.

 

 

Запретное всегда желаемое.

Люди всегда думают, что если что-то запрещают им, значит это важно. Когда один влиятельный человек во Флориде объявил, что моющие средства для стирки содержащие фосфат не законы. Он тем самым спровоцировал огромный рост потребления этого незаконного продукта.

 

Обязательство и последовательность.

 

Интересный пример про китайских исследователей после корейской войны. Китайцы решили использовать американских пленных в своих интересах и заставить сначала докладывать друг на друга, при попытке побега. Поэтому в лагерях практически не было попыток сбежать. Как же китайцам это удалось? А очень просто. Некоторых американских военнопленных китайцы попросили подписать письма с безобидным высказыванием “Америка не е является совершенной”. А потом, когда их за читали, то объявили, что это было создано при сотрудничестве самих американцев.

 

Военнопленные стали чувствовать себя со авторами этих писем, и стали более полезными для китайцев. Американцы изменили свою точку зрения. Это удивительно, но факт.

 

 

 

Про ритуалы.

 

Как интересно подметил Чалдини, то что ритуалы в Африканских племенах и в студенческих общинах мало чем отличаются. И там и там нового члена общества подвергают жестоким пыткам. В следствии чего человек пройдя все испытания становиться более преданным этому обществу.

 

Обычно люди участвуя в таких ритуалах делают собственный выбор. У них происходит особенное изменение сознания.

 

Исследователи изучили тот факт на примере продаж автомобилей. Многие продавцы пользуются тактикой изменения сознания. Предлагается автомобиль по низкой цене с отличными характеристиками. Проводиться тест драйв, после чего у человека вырабатывается прочное убеждение, что данный автомобиль ему нужен. В последний момент продавец говорит, что стоимость была по ошибке занижена и данное авто стоит в 1,5 раза дороже.

Объясняет это тем, что цена была предложена за стандартную комплектацию. Самое интересное что в большинстве случаев клиенты покупают этот автомобиль. Они уже сделали свои выбор так как произошли внутренние перемены.

 

 

Социальные доказательства.

 

 

Этот принципы используется очень эффективно. Вспомните смех за кадром в тупых передачах. Люди устроены так, что смотрят на других вначале прежде чем принять решение. В книги приведен один ужасный пример, как один человек скверно убили женщину на глазах у 38 свидетелей, никто не вмешался. Это произошло из-за того, что люди шли на поводу большинства. Если кто ни будь вмешался, то трагедии можно было избежать.

 

 

Метод подражания.

 

Люди обычно доверяют тем, кто похож на них. Провели эксперимент. Был взят кошелек с деньгами и написана записка с точным адресом, для того чтоб нашедший верно его по почте. В одном случай письмо было написано обыкновенным американцем. А другом, как будто туристом, с ошибками в письме. В подавляющем большинстве люди возвращали кошелек, который потерял якобы такой же житель как они сами.

 

Привлекательность.

 

Доказанный факт, что физическая привлекательность имеет большое значение. Привлекательно внешней люди, добиваются частого повышения на работе, повышения заработной платы и т д.

 

Люди любят лесть, это используют хитрые про овцы в своих целях. В магазине мы часто можем услышать. Как вам это идет, как вы красивы, данная вещь создана именно для вас и т. д.

 

Так же влияет на человека пища. Поэтому многие переговоры для заключения договоров проводятся за лан чем в ресторанах.

 

Авторитет.

 

Еще одним грандиозным оружием является авторитет другого человека.

 

Я не вдаюсь в подробности при описании этой книги, так как вы сами можете её прочитать. Я поделился своими впечатлениями и показал, что в данной книге скрыто очень много полезного. Без разницы кто вы продовец или покупатель, для вас будет очень полезна данная книга. Вы станете по-другому смотреть на многие вещи в рекламе и не только которые нас окружают.

 

Лучше иметь всегда ее бумажный вариант, стоп можно было всегда открыть и подсмотреть, некоторые психологические приемы.

 

 

 

 

Общее мое впечатление от прочитанной книги.

 

 

Роберт Чалдини безусловно заслуживает почет и уважение. Его книга читается легко, быстро, все примеры захватывают. Читайте и не пожалеете. А я говорю, встретимся в моих следующих статьях.